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分享家具销售实战技巧与步骤

2019-06-18 11:45:04[返回]

家具销售行业随着国内市场的变化,企业对于专业的家具销售人员的渴求就愈强烈,家具销售技巧也就随之得到越来越多的重视,这里归纳了一些销售技巧及心得,供大家参考。

 

云南11选5开奖结果  家具行业,由于产品价格贵,而且消费者团购行为又多,所以他的报酬要比快速消费品高出很大一块,但也是因为他的费用大,订单大,所以也就给家具销售人员带来了很多问题,但是这个时候千万不要乱,要理清头绪,看清现在所处的销售位置,然后坚持下去,就会有质的飞跃了。

 

  家具终端销售环境有四大变革,或者说是四大变化:

 

  其一,消费者逐渐走向理性消费,家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。

 

  其二,竞争方式发生改变,提高产品附加值就是提高竞争力;对专卖店而言,提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等;对于导购员来说,就是提供服务价值、情感沟通价值。

 

  其三,家具销售市场已经处于供过于求的市场环境,在这种形势下,消费者开始追求价值满足,品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合,与消费者的潜意识相吻合,这才是产品进入顾客心里的切入点。

 

  其四,文化营销成为当今家具营销的全新主题,这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中,家具已不再单纯具有使用价值,它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品,因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念,家具的内涵成了文化的代言人。

 

  家具销售第一步为“微笑打招呼”。

 

  训练:咬筷子半个小时

 

云南11选5开奖结果  一个销售前3分钟没有成功,后面就要花30分钟进行弥补

 

  凡低于顾客20分钟的要被店长教育

 

  这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

 

  微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,重视每一个客户。

 

  一个好的招呼:

 

  1.自报家门

 

  2。我是XXX,为您提供XXX的帮忙

 

  自我介绍一定要幽默,深刻顾客不希望新手上路,相信专业

 

  家具销售第二步为聊天建立信任感

 

  预热,聊天是最为关键的

 

  相关的知识,专业知识宽泛的知识

 

  多主动,顾客可能有压力,观察顾客决定聊天的话题

 

  聊天的目的是减低顾客的戒备心理,发现顾客的需求

 

  家具销售第三步为发现和探索顾客的需求

 

  一个顾客反复问的地方,就是最为重视的地方,真正听懂客户的语言

 

  展示“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注色彩,我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。

 

  关于色彩的介绍,应该通过介绍让客户产生联想。例如:新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作,童话代表着爱心,有爱心的人一般都有好的修养与品位,品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性,同时,童话也代表着一种惬意与优雅,它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放,尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想,所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片,但整体来看,是越看越有内涵,越看越精致(譬如书柜);所以,我们不妨邀请客户驻留,静静地欣赏(这实际是给客户一个联想的空间),改变只有解说的单一方式,达到良好的效果。

 

  家具销售第四步法为产品的演示和阐述

 

  “产品介绍”,这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,我觉得要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。

 

  家具销售第五步叫为“劝销”

 

  即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“选择成交”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

 

  劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要全部给他。

 

  家具销售第六步为“防御”

 

  劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

 

  我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

 

  如果不成功,客户会做什么事情?

 

  给对手设置障碍

 

  防御战术针对顾客的需求点尊重影响者

 

  家具销售第七步是“感谢和送客”

 

  将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。客户走到第四步,会回头看一下,没有买的客户更要送。

 

  争取留下客户的电话号码

 

  卖场营销就是感情营销

 

  卖场营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。

 

  谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。


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